4.9 Question Power

  1. “问什么”包括两步:

    • 第一步,要从问句开始,而不是用阐述或者命令。

    问句可以促使人们对问题进行反思。如果只是阐述一个事实或现象,很难引起人们的思考。而如果只是发布命令,不但只会让人机械地接受,更可能引起被命令者的反感,起到事倍功半的效果。

    • 第二步,问一些每个人都会想到的、最基本的问题。

    这是一个反常识的办法。因为人们通常觉得,提出一个不易解答的、大家都不会想到的问题,才是提问的至高境界。但人们经常忽视了对一些基本事物的认知和判断。比如大家都在谈创新,但如果你提出“你眼中的创新究竟是什么样”这样的问题,有助于人们走出概念化的表述或空泛议论,而代之以实际且具体化的思考。

  2. “怎么问”包括三种方式:

    • 第一种,封闭式提问。

    封闭型提问就是问得非常具体,对方只能正面回答,给出直接的答案。最典型的封闭型提问,是“是非题”,对方只能回答“是”或者“不是”。 封闭型的提问在商业领域里最经常用到,尤其是在面对长时间的空泛讨论、没有实质结果时。“我们今天要做什么样的决定?是提高客户保有率?还是交叉销售更多的产品?”提问越具体,越容易从泛泛的讨论中跳出来。

    • 第二种,开放式提问。

    这种提问适合在需要深谈的人际沟通中提出。开放式的问题不能用简单的“是”或“否”来回答,它需要更清楚的解读,会带来更丰富的互动,因而它没有固定的答案,可以随便回答。

    我们总是下意识地以为,和别人聊天时,说得越多,越不容易冷场,越显得尊重别人。但绝大多数人实际上更愿意表达,如果你一直在滔滔不绝的说话,别人插不上嘴,等于剥夺了别人表达的权利,对方就会觉得不舒服。因此你在和别人聊天时,学会倾听,就会使沟通容易得多。

    会聊天的人,一定是善于倾听的人。做到这一点就要靠开放性的提问。 “你是如何开始的?”“你们是怎么相爱的?”“你是和谁学的弹琴?”“对你来说最高兴的一天是哪一天?”这些问题都有助于打开话匣子,实现良好的人际互动。

    • 第三种,追问式提问。

    沟通不是单方面的事情,它确实需要倾听,但又不能只是倾听。有时候为了发现并且解决一些问题,就需要进行追问。它适合在复杂情况中寻找核心问题时提出,它会帮助你找到问题的核心所在。在很多时候,抽丝剥茧都是一种简化问题难度的办法。

  3. 提问的艺术,涉及三层境界:

第一层,好的提问利于建立强大的沟通关系。 如果不想让你和亲友之间的关系衰退,如果想维系与客户之间的关系,就不要忽视情感性的东西。而通过提问并聆听,能发现对方心灵深处的想法。

第二层,好的提问促使人以反思激励自己。 社会学家的研究表明,人们通常不善于从自己的经历中学习,但通过“你从中学到了什么”这样的提问,可以促使自己静思,并带来更有效的行动,成为心底最深刻的记忆。

有些建立在经历基础上的反思,印记会更难以磨灭——你可以这样问自己:如果生命只剩下三年,你会做点什么以改变生活?

这种反思,比面对现实问题的思考更具有冲击力,它迫使你更有想法、更有计划性地去完成任务,把每一天都当作余生来度过。

第三层,提问的终极指向是认清自我。 我们在人生道路上为什么要这样或者那样,取决于你对自己的拷问,以及你所给出的答案。