4.11 Negotiation

4.11.1 谈判思考的技术

《谈判思考的技术》是泷本哲史的超高人气课程“谈判论”的精华内容，通过“谈判思考六堂课” 实战练习，传授年轻人职场成功必备武器，是一门实用的学问。以独特的切入点，立足于培养谈判“思考方法”,实操性强，迅速扭转时下年轻人的思维方式，新时势及新经济模式下的职场生存指南。

一、为什么大家要学习“谈判”？

  1. 谈判是一种人与人之间最常见的交流方式，并且在这个时代，由上至下的命令模式开始瓦解，组织内部、机构之间一般来说是平等自由的关系，谈判成了信息传达与反馈最常用的模式。
  2. 年轻人要学会通过谈判来达成目标，而不是像小孩撒娇一样地索取。
  3. 为了同一目标，要准备好“与自己水火不容的人”并肩作战，谈判就是达成目标的必要手段。
  4. 未来，计算机能代替人类大量的工作，只有“伴随着谈判的工作”能够幸存下来，所以学会谈判非常重要，这项能力可以让你免于被人工智能所替代。

二、谈判中如何打动对方？将对方的“利害”作为思考的焦点

谈判是几方共同决策，讨论投入分配和利益分配的过程，所以，不能忽视，对方也同样拥有决策权。

谈判误区一：让对方理解自己的立场很重要。这是错误的。你理解对方的利害关系更重要。不要表现出自己很可怜或者自己的立场有多正确，而应该着重向对方说明，你的提议对他很有利。

谈判误区二：谈判意味着抢夺。这是错误的。当你重新衡量自己和对方的目标，就会发现事情并不一定是这样的。

谈判误区三：在谈判中得到的越多越好。这是错误的。谈判不是零和博弈，只是取几方都满意的中间值。所以一味贪多，可能反而会破坏谈判。 “BATNA”是最强大的武器

  1. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)分析法是助你谈判成功最重要的武器。
  2. 拥有备选项之后再去谈判，这是对自己最有利的。如何才能成功涨薪？是得到别的公司的offer之后。
  3. 谈判的胜负取决于你所收集到的信息量。谈判，80%取决于事先的准备，大部分是对BATNA的准备。

三、“锚定术”和“让步”

  1. “锚定术”指设立谈判的起始条件。即便是谈判高手，也难免会受锚定基点影响，所以在一开始尽量向对方提出一个苛刻的条件。
  2. “让步”的策略是：（1）绝不能做出无条件让步（2）做出让步的条件必须是对自己价值很小，对对方价值很大的。
  3. 对方做出的让步，不要急于接受，不动声色是最好的回应。
  4. 对谈判过程中的主要争论点进行梳理，避免让思维陷入“二选一”的模式，按重要性的高、中、低定义自己和对方的关切点，看是否有让步的可能。
  5. 注意谈判对手背后的人物，他们往往是真正的老板。

四、搞定“非理性的人”

  1. 追求“价值上的理解和共鸣”的人。试图与对方的价值观产生共鸣，再考虑利益。
  2. 重视“信任感”的人。五种方法建立信任感。
  3. 拘泥于“自我主张”的人。不要为对方分析利弊，提供相关的材料，让他自己做出判断。
  4. 看重“自我重要程度”的人。哪怕再无理，也要相信他们的话背后有鲜为人知的原因。提高反馈速度，用行动让对方感觉受到重视。
  5. “等级主义者”。以其人之道还治其人之身。
  6. 具有“动物性反应”的人。顾及对方感受，并缓和气氛。

五、做好自己的“功课”

  1. 谈判最重要的就是不放弃。
  2. 用热情和切实可行的计划打动对方。
  3. 语言是最强大的“武器”。
  4. 在集团中心形成凝聚力。

4.11.2 Getting More

本书强调人的作用，而非专业知识和谈判流程。需要摒弃兵不厌诈的思想，不能欺骗，反对使用赤裸裸应用权力。人和人之间的信任和尊重对谈判至关重要。

  1. 本书独特之处

    • 目标至上
    • 重视对手
    • 情感投资
    • 谈判形势判断
    • 循序渐进
    • 交换评价不同的东西：对方在意什么？
    • 对方谈判准则
    • 积极，诚心，避免操纵谈判
    • 保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路。
    • 找出问题的结症并将其转化成机会
    • 接受双方差异
    • 准备清单

  2. 无形的谈判技巧

    • 同仇敌忾可以顺利建立人际关系（找到共同点：都喜欢夏天，喜欢看书等等）
    • 关注他人的想法，需求。通过沟通弄清对方真正的意图。沟通也可以消除成见，因为成见产生的原因是无知。

  3. 谈判新定义

    • 让对方按照你的思路思考
    • 让对方理解你想让他们理解的观念
    • 让对方感受到你想让他们感受的：出现压力风险时，人容易感情用事。当对方意识到你在意他们感受时，他们会更愿意倾听，更容易被说服。

  4. 谈判目标：确定自己的谈判目标时什么，在谈判一开始就要对此做到心中有数，而且还要在谈判过程中不断提醒自己：“什么是我想在这次会议结束时想要得到而现在尚未得到的东西？”

    • 谈判目标越具体越好
    • 帮助所有相关的人实现他们的目标
    • 目标写下来随时查看

  5. 步子迈小些：贪婪会让对方厌恶你，不信任你，从而使你得到的更少。本书的主题是强调“争取更多”不是“获得一切”。

  6. 一切谈判与情境密切相关

    • 我的谈判目标是什么？
    • 他们是谁？
    • 要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？

  7. 你的态度，可信度和透明度

    • 做真实的自己